Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

L’ospitalità in Italia ha fatto passi da gigante nel settore web, ma c’è ancora molto da fare per cambiare una mentalità talvolta ancora troppo “antiquata” ed ostinata e per arginare la paura di aprirsi all’innovazione, di capire e apprendere le nuove dinamiche dell’universo on-line.

Dunque ho provato a riassumere gli errori più diffusi del settore alberghiero sotto forma di peccati capitali: errori che se sottovalutati, possono rivelarsi estremamente nocivi.

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Alcunio giorni fa abbiamo avuto il piacere di leggere un articolo dal titolo “Revpar Guru Highlights the importance of Revenue Management Principles”,in cui J.F. Mourier rilegge la figura del Revenue Manager e dei suoi compiti in un’ottica del tutto moderna ed innovativa.

Per questo abbiamo chiesto a Riccardo Cocco, professionista del settore e membro attivo della nostra community, molto in linea con le idee di Mourier, di commentare l’articolo ed illustrarci le sue riflessioni sul Revenue Manager e le sue competenze nel prossimo futuro.

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Questa settimana abbiamo intervistato Guillaume Thevenot, nuovo responsabile promozione delle Business Listings di TripAdvisor per l’Europa, l’Africa e il Medio Oriente e autore del blog di web marketing turistico Hotel Blogs.

Gli abbiamo posto alcune domande relative alle strategie marketing per l’hotel, da cui sono emersi interessanti spunti, mentre di fronte al caso TripAdvisor e agli argomenti più caldi del momento, non emergono nuovi dati. Thevenot ha mantenuto la stessa posizione granitica di sicurezza e inattaccabilità tenuta in maniera univoca da tutti i membri del team TripAdvisor.

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Sulla base di quali discriminanti dobbiamo basare il pricing dell’hotel? Dobbiamo tendere ad aumentare il volume delle vendite o piuttosto a scremare i clienti per ottenere un aumento della tariffa media? Come valutare in modo oggettivo le nostre tariffe rispetto a quelle dei competitor, a seconda delle differenze dei servizi, la brand reputation e le recensioni?

Ha provato a darci una risposta Riccardo Cocco, revenue manager e consulente alberghiero, uno dei membri più attivi della community di Booking Blog, che propone nel seguente articolo un metodo pratico per stabilire il giusto pricing ed eventualmente verificare se la strategia di utilizzata è da correggere.
 

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Nel precedente articolo abbiamo visto come creare un sistema di assessment per capire quale sia il miglior pricing per l’hotel nel suo mercato di riferimento, in base alle caratteristiche dei competitor, dalla loro brand reputation on-line, lo stato dell’edificio, il numero delle camere, i servizio offerti, ecc. Di seguito, un esempio pratico di impiego della strategia:
 

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Dall’ultimo, approfondito studio della Cornell University dal titolo “Strategic Pricing In European Hotels: 2006-2009”, emergono numerosi spunti di valore e soprattutto un messaggio centrale rilevante: la diminuzione aggressiva delle tariffe non genera un aumento consistente del RevPAR.

La Cornell, in collaborazione con la Smith Travel Research (STR), ha monitorato mensilmente oltre 8.000 hotel di diverse dimensioni (dalle 150 alle oltre 300 camere) distribuiti in tutta Europa. Si tratta infatti di uno dei pochi studi esistenti che hanno esaminato il pricing competitivo nell’industria dell’ospitalità in modo esauriente, prendendo in considerazione un’ampia gamma di Paesi e segmenti tariffari.

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Come migliorare le performance dell’hotel per questo 2010? Quali tattiche di Revenue Management mettere in campo per avere i migliori risultati possibili in un clima che non può certamente dirsi ottimale? Se il 2009 è stato definito l’anno della “sopravvivenza”, un anno difficile ma ricco di sfide da affrontare, il 2010 sarà l’anno della “ripresa”, ricco di nuove opportunità da saper cogliere.

La Hsmai (Hospitality Sales & Marketing Association International) ha indicato 10 opportunità Revenue da cogliere al volo nel 2010, mettendo soprattutto in evidenza l’importanza di assumere oggi più che mai un atteggiamento proattivo e competitivo: “I professionisti del settore avranno l’opportunità di farsi notare nel 2010, dando valore aggiunto alle proprie aziende proprio nel momento in cui il settore economico sta recuperando quota”:

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Parliamo spesso di revenue e delle tecniche di gestione pricing. Ma come reagiscono i clienti all’alternarsi di prezzi apparentemente senza spiegazione? È chiaro la gestione del pricing, dipendente da molte variabili come l’occupazione, lo storico, la domanda nei vari giorni della settimana, potrebbe risultare scorretta agli occhi clienti.

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Spesso ci troviamo a disquisire sulle modalità e sulla efficacia del Revenue Management, lo strumento che dovrebbe aiutarci a scegliere la tariffa giusta da dare ad una camera in un determinato giorno e per un determinato tipo di cliente. A prescindere dai pareri spesso discordanti sappiamo che il calcolo del prezzo non è un processo semplice, poiché vi concorrono tantissimi fattori noti come la distanza dalla data, l’occupazione, i prezzi della concorrenza, lo storico, ecc. e tantissime variabili non prevedibili come le condizioni atmosferiche, la congiuntura economica, il cambio della valuta per gli stranieri, ecc.

Oggi però, con l’avvento e la consacrazione dei Social Network, si sono profilati nuovi parametri di scelta da tenere in conto per stabilire la tanto agognata “tariffa giusta”.

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All’ultimo Corso di Revenue Management Alberghiero & Travel 2.0 di Venezia-Mestre, siamo riusciti a rubare alcuni minuti a Franco Grasso per una piccola intervista.

Dal momento che più volte, discutendo di Revenue, alcuni di voi hanno espresso il desiderio di chiedere dei pareri a Grasso, abbiamo pensato di farlo noi per voi, ponendo alcuni quesiti su cui spesso i toni si accendono e le opinioni sono contrastanti.

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7.10.2009 – Siamo a Lazise, sul Lago di Garda e si è appena conclusa la seconda edizione del Corso Revenue Management Alberghiero & Travel 2.0 di Franco Grasso e Booking Blog-QNT Hospitality.

Oltre 50 albergatori da tutt’Italia si sono riuniti qui, presso il bellissimo Hotel Principe di Lazise, per una vera e propria iniezione di rinnovamento e cambiamento, che si è rivelata ancora una volta un successo.

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Da pochi giorni la Cornell University – School of Hotel Administration, una delle più prestigiose scuole per albergatori a livello internazionale, sul suo sito ufficiale mette a disposizione gratuitamente per gli hotel il Revenue Management Forecasting Aggregation Analysis Tool.

Lo strumento per il forecasting, sottoforma di foglio excel, è stato sviluppato da Gary Thomson, un professore della Cornell Unversity e permette, inserendo una serie di dati legati allo storico dell’hotel, di prevedere il numero di arrivi che deve aspettarsi l’albergo, sulla base dei quali stabilirà le tariffe.

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Tempo fa, parlando con un albergatore, questo mi ha confessato di pagare quotidianamente costi marginali fino a 60,00 euro per ognuna delle sue camere e che dunque non avrebbe mai potuto offrirne una al di sotto di quella cifra.

Questo ragionamento è davvero molto diffuso tra gli albergatori, ma credo che in questo momento di flessione economica sia necessario fermarsi un attimo e riflettere su alcuni punti:

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Jeff Bezos, fondatore di Amazon, celebra l’acquisizione di Zappos, noto e-shop americano di abiti e accessori, raccontando in un breve video la nascita della sua attività e i principi che l’hanno ispirata.

Nella video-intervista, Bezos dichiara “In questi 15 anni abbiamo commesso degli errori e abbiamo imparato alcune cose fondamentali. Adesso voglio condividere con voi quello che so. Vi garantisco che tutto quello so, può essere riassunto in una breve ma completa lista”.

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