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Un piano di azione per contrastare la guerra dei prezzi e difendere la brand reputation dell’hotel
27 Maggio 2009
Gli hotel da diverso tempo si lamentano per la mercificazione dei loro prodotti aggravata dall’alto livello di trasparenza tariffaria e dai rigidi obblighi di rate parity imposti dalla distribuzione on-line, considerando le OTA i principali responsabili di questo fenomeno.
In realtà anche molti albergatori stanno facendo la loro parte, mettendo in atto riduzioni indiscriminate di tariffe fino al ‘dumping’, finalizzate a compensare la mancanza di domanda generata dalla recessione, senza prendere in considerazione alcuna valida alternativa.
Se è certamente vero che un abbassamento del prezzo stimola la domanda, farlo in maniera troppo aggressiva rischia solo di danneggiare l’attività piuttosto che aiutarla.
In realtà le alternative ci sono: prima di abbassare i prezzi, sarebbe decisamente più opportuno puntare ad offrire un servizio con un ottimo rapporto qualità/prezzo, valorizzando la Unique Selling Proposition (USP), o come la chiamiamo noi della QNT “Unique Hospitality Proposition” (UHP), che distingue l’albergo da tutti gli altri competitor, sfruttando nel miglior modo possibile i canali distributivi e le strategie di web marketing e preparando lo staff a dare al cliente qualcosa che vale più del denaro, ovvero un’esperienza di viaggio nettamente superiore alle aspettative.
L’abbassamento dei prezzi e la conseguente erosione del brand
Sono molti gli alberghi in Italia e nel mondo che hanno addirittura creato apposite “Offerte anti-crisi” o “Tariffe anti-crisi”, spesso svendendo le proprie camere a prezzi stracciati per attirare più clienti.
Un esempio è il Garnì Ongaro, sulle Dolomiti, un tre stelle che offre camere a 26,00 euro per soggiorni di 7 notti, mentre l’Hotel Ca’ Tron di Venezia invita addirittura i suoi clienti a proporre un budget, promettendo di creare per ognuno un’offerta su misura.
Abbassare i prezzi non è il modo migliore per fidelizzare ed accontentare il cliente, e molto spesso ne deriva un reale danneggiamento alla reputazione e all’immagine dell’albergo.
Le conseguenze dell’abbassamento dei prezzi
Basare la concorrenza solo sui prezzi può rivelarsi un circolo vizioso con conseguenze negative a lungo termine:
- Il cliente percepisce che l’unica differenza tra il nostro albergo e un altro sta solo nel prezzo, dunque la Unique Selling Proposition perde qualsiasi valore e di conseguenza anche il brand dell’hotel: l’hotel finisce per competere solo attraverso il prezzo.
- Il cliente è invogliato ad aspettare il più possibile per prenotare perché si aspetta sempre di poter ottenere una tariffa più bassa: per riempire le camere l’albergatore è indotto a ridurre progressivamente i prezzi
- I livelli di prezzo e i margini di guadagno scendono di conseguenza e tutti i servizi devono essere riadattati in base a tali guadagni: le aspettative di nuovi e vecchi clienti non sono soddisfatte e si perdono i clienti
- Se le aspettative non sono soddisfate, si generano lamentele sui siti di recensione online: l’hotel perde posizioni sul ranking e le recensioni negative danneggiano il suo brand
Cosa fare? Puntare sulla USP per difendere il proprio brand e far aumentare la clientela
Come abbiamo già più volte ricordato, le possibilità per incrementare le revenue dell’albergo senza ricorrere necessariamente all’abbassamento dei prezzi sono molte.
A questo proposito vi suggeriamo alcune valide strategie per intervenire contro la mercificazione del brand, prendendo spunto anche da un recente post di Patrick Landman, pubblicato nel blog che noi condividiamo pienamente.
- Puntate sulla vendita diretta: implementate la vendita diretta dal vostro sito ufficiale integrandovi un Booking Engine e promuovetelo facendo ricorso a strategie SEO e campagne di marketing online, misurando accuratamente il ROI.
- Ottimizzate il vostro sito ufficiale: se il cliente troverà il vostro sito rilevante e semplice da navigare, sarà maggiormente propenso a prenotare direttamente da voi. Il vostro sito è il vostro biglietto da visita: deve comunicare affidabilità e sicurezza, dunque prendete in considerazione un restyling, assicurandovi che la grafica e i contenuti siano ottimizzati sia per i motori di ricerca che per gli utenti.
- Diversificate la distribuzione: non affidatevi solo ad un intermediario. Identificate tutti i maggiori portali di distribuzione online sui quali posizionarvi, ma verificate anche che non ci siano altri intermediari dedicati a settori target o circuiti di vostro interesse (spa e wellness, business, gay friendly, cicloturismo, ecc) che potreste utilizzare con successo.
- Superate le aspettative: preparate e incentivate il vostro staff a superare le aspettative dei clienti e investite al massimo sulle vostre migliori risorse.
- Differenziatevi e offrite un valore aggiunto: valorizzate al massimo la vostra USP e fate in modo di offrire al cliente più di quanto otterrebbero dai vostri competitor, cercando di essere realmente creativi e propositivi. Molti alberghi sono ancora troppo conservatori in questo ambito, ma data la grande concorrenza, solo chi si distinguerà dal gregge riuscirà a farsi notare.
- Rendete chiara la vostra USP/UHP: assicuratevi di aver definito chiaramente qual è la vostra USP/UHP e ripetetelo più e più volte sul vostro sito.
- Sorprendete ed emozionate: ricordate che i vostri clienti non vogliono acquistare una camera, ma un’emozione. Fate in modo di coinvolgerli emotivamente attraverso le vostre campagne di comunicazione e attraverso il vostro sito ufficiale.
- Vendete un’esperienza: offrite ai vostri clienti non un semplice pernottamento, ma un’esperienza completa pensata in relazione agli eventi e alle caratteristiche della vostra destinazione.
- Preparate il vostro staff: insegnate ai vostri dipendenti a spiegare chiaramente ai clienti che chiedono informazioni perché i vostro hotel è diverso e migliore degli altri, altrimenti non potranno che basare le offerte sul prezzo. Date loro gli strumenti per valorizzare al massimo la vostra struttura offrendo alle varie tipologie di clienti l’esperienza più adatta.
- Promuovete offerte a tema: create offerte e pacchetti unici e speciali, specifici per le varie tipologie di clienti (fughe romantiche, pacchetti spa, ecc). Questo può migliorare anche il vostro posizionamento sui motori di ricerca all’interno delle vostre strategie SEO.
- Premiate i clienti che prenotano direttamente: date ai vostri clienti una ragione valida per prenotare dal vostro sito ufficiale, che non deve essere necessariamente uno sconto di prezzo. Offrite gratuitamente servizi o regali, come la connessione wi-fi in camera o una bottiglia di vino.
- Premiate i vecchi clienti: offrite sconti e cadeaux pensati esclusivamente per i clienti che hanno già prenotato da voi, in modo da fidelizzarli.
- Insegnate a prenotare in anticipo: offrite qualcosa di realmente unico (non necessariamente uno sconto) solo e soltanto per chi prenota con un certo anticipo e comunicatelo in modo chiaro ed efficace.
- Imparate dai clienti: parlate con i vostri clienti e chiedete loro che cosa differenzia il vostro albergo dagli altri.
- Leggete le recensioni online: fate in modo di scoprire quali sono gli aspetti del vostro hotel da valorizzare o migliorare, anche facendo riferimento a quello che dicono dei vostri competitor. Trovate ispirazione in quello che vi comunica il cliente e coinvolgete in questo il vostro staff.
- Sfruttate i social network per comunicare e ascoltare: sfruttate i nuovi canali di comunicazione online, come ad esempio Facebook, mettendo in pratica strategie di Social Media Marketing per avvicinare potenziali nuovi clienti, consolidare il rapporto con quelli esistenti, aumentare la visibilità del vostro brand e soprattutto ascoltare e comprendere le reali esigenze e i desideri degli utenti.
Questo periodo di crisi non durerà in eterno, e quando si andrà affievolendo, sarà importante che l’hotel abbia mantenuto intatte le sue qualità distintive e la sua clientela, in una parola sola, la sua brand reputation.
Letture consigliate:
Fonte: xotels.com
Commento da riccardofracassi — 28 Maggio 2009, alle ore 12:58
Beh, in realtà su questo argomento ci si è ben scannati fino a qualche giorno fà! Non che sia cambiato molto nel frattempo!
Qualcosa va assolutamente fatto!
Nella mia città, dal confronto con altri albergatori, la frase più ricorrente è la seguente: “Come occupazione non ho perso moltissimo rispetto all’anno scorso, però il fatturato è crollato!”
Questo è un po’ il risultato di una politica particolarmente aggressiva di riduzione dei prezzi che la stragrande maggioranza delle strutture di Firenze (la mia compresa a mio malgrado) sta adottando.
Cui prodest?!?
Commento da Gianluca — 28 Maggio 2009, alle ore 15:25
Vorrei dare il mio piccolo (ma lungo e chiedo scusa in anticipo) contributo all’annosa questione partendo da un altro tipo di business e ponedo una serie di domande: vendita al dettaglio abiti(tutti i tipi).
Qui il commerciante ha costi (sia fissi che variabili dall’affitto/mutuo al personale) generalmente elevati (un po come l’hotel). Il prodotto non deperisce a differenza delle camere d’albergo. Compriamo generalmente più vestiti che vacanze con spese sicuramente maggiori per i primi che per le seconde. Quindi beni non necessari.
Cosa succede oramai da un paio di anni?
I prezzi di vendita dalle grandi firme a quelle meno grandi durante l’anno sono praticamente invariati (molto alti a detta della generalità degli acquirenti) tranne 2 occasioni: luglio e febbraio periodo di saldi. Si è arrivati anche al 50% in un periodo limitato di tempo e per alcuni tipi di capi con risultati abbastanza deludenti.
Al contempo sono nati gli outlet dove le stesse grandi firme mettono in vendita più o meno gli stessi capi a tariffe notevolmente più basse durante tutto l’anno. Quindi saldi tutto l’anno presenti da una parte e tariffe normali da altre. Uno dei pochi business al rialzo.
Migliaia di piccole aziende al dettaglio chiuse, estrema dificoltà del comparto sia all’estero che internamente.
Vorrei porvi un paio di domande:
1) Ma se compro una grande firma al 70% di sconto (che non avrei mai comprato a prezzi normali) declasso quella firma con grave danno per l’azienda? oppure percepisco un valore aggiunto talmente elevato che mi fiondo a comprare un quancosa a cui non avrei mai avuto accesso?
Non esiste una risposta giusta ovviamente ma creando un parallellismo con il comparto alberghiero quando si offrono condizioni di vendita eccezionali sono due le cose importanti:
– far capire al cliente che è una condizione di vendita valida solo a determinate condizioni (periodo di tempo, min stay, tipologia di camera ecc advance booking);
– far percepire il valore aggiunto; ci sono diversi modi per far percepire il valore aggiunto. Quello meno efficace è di inserire semplicemente una tariffa giornaliera più bassa che non differenzia, distingue tra segmenti di clientela;
2) Se potessi confrontare il prezzo delle varie marche in 10 minuti e se le grandi aziende cosi come quelle locali potessero cambiare i prezzi dei loro capi ne gioverebbero sia clienti che aziende?
Aldilà del parere che possiate avere ciò che vorrei far percepire è che il comparto alberghiero/aereo su internet hanno un grande vantaggio su tanti altri tipi di busineess: può adeguare le proprie condizioni di vendita alla situazione momentanea e reagire prima degli altri business. E’ dunque una opportunità e none siste prezzo basso o alto che tenga di fronte a questa possibilità.
3) L’hotel ( e la domanda ovviamente) sceglie se rimanere con camere vuote che non può recuperare perchè deperibili. Il dettagliante ha il vantaggio di accumulare e poi mettere in saldo 2 volte all’anno. In questo secondo caso è però difficile che riesca a vendere tutto quello che ha accumulato. Cioè non ha la possibilità di andare in contro alle esigenze del cliente quando il cliente manifesta queste esigenze. Avendo però sembre bisogno di un vestito aspetterà paziente.
L’hotel invece ha la grande possibilità offrendo le giuste condizioni di vendita per i diversi segmenti di clientela e canali di intercettare quando quelle esigenze si manifestano. Se non lo fa non potrà accumulare e rivendere. Significa svendere? No significa adeguarsi secondo le proprie possibilità e volontà.
A fine anno qualsiasi azienda dovrà avere un qualche utile. In caso non lo abbia è importante che siò che non ha avuto un ritorno monetario venga compensato da altri tipi di ritorno non quantificabili al momento ma che si ripercuoteranno nel bilancio futuro:
1) buona reputazione online e oflfine. In una fase in cui è difficile investire e mettere dei soldi cash, per arrivare dove non si riesce può essere utile investire in un minor guadagno e contempporaneamnete maggior rapprto qualità prezzo.. Maggior valore aggiunto reale e percepito. Avviamento utile per il futuro.
2) Servizio e cura dei clienti sempre allo stesso livello: puntare sul personale facendo qualche sforzo. Spendiamo meno in cocktail, pubblicità offline locali, in dettagli trascurabili in fase di difficoltà dell’economia. Più in risorse umane. L’hotel e le aziende sono le persone che vi lavorano;
Una volta che il periodo di difficoltà finisce il cliente non si porrà il problema perchè l’anno scorso ho pagato x e questo anno ho pagato x+10? Non svaluterà l’hotel 4 stelle con particolari condizioni di vendita. Se lo chiede percaso per le macchine, i vestiti, i computer ecc. Ha già la risposta nella vita di tutti i giorni.
saluti!
Commento da Anto4444 — 28 Maggio 2009, alle ore 15:42
L’articolo capita giusto quasi a supporto di parte delle mie tesi.
Cmq segnalo anche il problema opposto. Alzare troppo le tariffe nei rari casi di forte domanda.
Ci sono effetti negativi anche li. Gia detti nell’altro articolo sul RM
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 28 Maggio 2009, alle ore 15:50
“Il cliente è invogliato ad aspettare il più possibile per prenotare perché si aspetta sempre di poter ottenere una tariffa più bassa: per riempire le camere l’albergatore è indotto a ridurre progressivamente i prezzi”
Questo è il punto che mi preoccupa di piu, l’ideale è lavorare sul medio lungo con tariffe competitive, senza aspettare la manna fino all’ultimo, per sbracare il prezzo poi con selvaggi last minute.
Il REVPAR si è abbassato per forza, con la crisi tra l’altro che ha dato una belle sgrollata, ma penso che una frase come: “Come occupazione non ho perso moltissimo rispetto all’anno scorso, però il fatturato è crollato!”sia sempre meglio di: “ho quasi tutte le camere vuote, ma le poche che ho vendute erano a tariffa RACK”.
S.
Commento da duccio — 29 Maggio 2009, alle ore 08:26
Ieri parlavo con un albergatore che ho conosciuto al corso di Revenue Management tenuto da Grasso lo scorso anno e mi ha detto una cosa bellissima: “chi fa check-in oggi ed ha acquistato la camera a novembre, l’ha pagata 200 eu; la stessa tipologia di camera l’ho venduta ieri a 280 eu”.
Non so se è un caso o per lui è diventata la regola (conoscendo le sue competenze, credo proprio che sia la seconda) ma certo è che così funziona.
Solitamente invece nel sotto data si sbraca i prezzi presi dal panico ma questo meccannismo distrugge il mercato perchè ormai i clienti lo hanno capito e prenotano alla fine e se hanno già prenotato…. cancellano e riprenotano !
Una cosa è certa, il Revenue non vuol dire abbassare i prezzi se il cavallo non beve (non importa leggere libri o fare corsi per questo) ma è la tecnica che insegna a gestire le tariffe nel tempo in base a più variabili che concorrono a prezzi molto più bassi e molto più alti della media.
PS: ringrazio Gianluca per il suo articolo molto interessante.
Commento da riccardofracassi — 29 Maggio 2009, alle ore 10:38
Caro Stefano, hai detto bene: il cliente oggi aspetta fino all’ultimo per vedere se trova una tariffa vantaggiosa! Il booking window si è accorciato tantissimo e la programmazione deve seguire altre logiche. Vendere a tariffa ridotta nel medio lungo periodo (3-8 mesi) per le prenotazioni individuali è una buona strategia, sebbene ti pregiudica i rapporti con alcune vendite di contingenti di camere legate ad incentive o meeting aziendali etc.
Cosa succede pero, mentre tu sfrutti il vantaggio competitivo nei confronti dei tuoi competitor per quella piccola fetta di mercato che decide di prenotare con largo anticipo, una volta sotto data, raggiunta una buona base occupazionale, quando hai intenzione di alzare le tariffe, la tua concorrenza adotta tariffe lastminute che ti mettono fuori mercato. Risultato, anche sotto data, se desideri riempire ed essere allineato con la concorrenza, devi ridurre il prezzo.
Tariffa competitor 6 mesi prima: 150€
Tariffa vendita mio hotel 6 mesi prima: 100€ (vendo io)
Tariffa competitor 10gg prima: 100 (vende il competitor)
Tariffa mio hotel 10gg prima: 150€
Se il prezzo è una grossa discriminante, al momento di vendere le ultime camere mi troverò fuori mercato.
Riguardo alla tuo osservazione che le camere a rack rate rimangono vuote, purtroppo non sono d’accordo. Prima cosa, esistono anche vie di mezzo alla rack rate. Secondo, non necessariamente una camera venduta a poco più del costo marginale, specie se non se ne hanno più di 100, è così redditizia.
Io applico da diversi anni politiche di yeld e ne riconosco i vantaggi; allo stesso tempo a volte trovo difficoltà nell’applicarle in contesti competitivi che seguono altre linee o in casi in cui i flussi di domanda non sono così certi.
Saluti
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 29 Maggio 2009, alle ore 12:00
Ciao Riccardo,
rimango di una idea che è: tra NON-vendere una camera e VENDERE la camera a poco più del costo marginale scelgo sempre la seconda, meglio qualcosa in cassa che niente (in quei momenti).
E’ vero che i last minutari mi rovinano il mercato ma se vendo parte del mio contingente prima, sotto date posso gestire più serenamente un RISCHIO di invenduto, TENENDO DURO, portandomi al di sopra del mercato e aspettando il MIO VERO CLIENTE il cliente “SPOSO”, quello che mi sceglie non per il prezzo ma perchè vuole dormire nel MIO hotel.
S.
Commento da Anto4444 — 29 Maggio 2009, alle ore 15:11
Stefano io non sono d’accordo.
Vendere una camera a poco più del costo marginale vuol dire lavorare per nulla. Rischiare danni agli interni, rischiare guasti agli impianti per non guadagnare nulla. Non è la mia politica e non la farò mai.
Poi tutte le controindicazioni sono scritte nell’articolo e nei miei precedenti commenti.
Poi di solito il miglior modo di fallire è proprio questo, lavorare tanto con margini bassisimi.
Io se nessuno vuole venire alla tariffa minima che ho deciso (nulla a che vedere con il costo, ma guardo il valore) la lascio velontieri vuota. Tutti i soldi che ho speso per costruirla, tutti i soldi che mi costa mantenerla, non la vendo mica a 4 soldi per far vedere che ho gente e tenere alta l’occupazione. Magari anche a gente non abituata a andare in albergo o a viaggiare che creano solo problemi, per carità. Faccio fare i riposi e tutte le ferie. Non basta? licenzio. Ma mai abbassare sotto la soglia dello sputtanamento o sbracare come dite voi.
Ma stefano hai idea di quanto costi costruire una camera d’albergo? rispondimi per curiosità. E’ un dato che dovrebbe far riflettere molti.
In ogni caso il RM è efficace se si riesce a capire il comportamento d’acquisto della domanda. Non esistono formule matematiche valide, esiste solo la capacità del direttore. E cmq una norma sempre corretta è quella di non esagerare con la forchetta tariffaria. Dico sempre che il massimo dovrebbe essere il doppio del minimo.
Commento da Anto4444 — 29 Maggio 2009, alle ore 15:17
Poi ti ricordi che devi togliere l’IVA e le mille mila tasse da quella camera venduta al costo marginale vero?
Spesso si considerano i costi al netto di IVA, ma non si considera che noi vendiamo al lordo dell’iva.
Non siamo nel mondo perfetto della concorrenza perfetta. Quella è sui libri di microeconomia, la realtà è completamente diversa da quella che si studia all’università.
Messaggio alla redazione:
A proposito a quando un bel articolo sull’IVA??
Commento da riccardofracassi — 29 Maggio 2009, alle ore 16:27
Stai attento che il tuo cliente SPOSO non ti faccia le corna con un competitor che gliela “OFFRE” più facilmente!! 🙂
Commento da duccio — 29 Maggio 2009, alle ore 17:29
Anto4444, ricordiamoci però una cosa… il prezzo lo fa il mercato/offerta e non i costi sostenuti per costruire/mantenere la struttura.
A questo aggiungerei che vendere le camere a “pareggio” porta con se un beneficio occulto e cioè il potenziale passaparola.
Commento da Anto4444 — 30 Maggio 2009, alle ore 16:19
I costi sostenuti per la costruzione e il mantenimento entrano nella determinazione del prezzo. Io ce li faccio entrare, poi..
Il passaparola è una bellissimo sistema anche molto efficace, ma il passaparola di un cliente soddisfatto perchè è andato in un hotel in pieno centro e ha pagato pochissimo (a pareggio come dici) è un cliente che passerà esattamente quello che ha vissuto, in primis il prezzo basso che avrà pagato.
Serve aggiungere che il passaparola in questo modo può essere quasi nocivo? nel senso che chi verrà perchè consigliato si aspetterà un trattamento simile non credi? se gli spari il triplo non sarà poi cosi contento..
Ricordi il discorso delle aspettative?
bene quel cliente avrà le aspettative create dall’amico che gli ha consigliato di andare li.. = prezzo basso.
Beneficio occulto????????????????
Talmente occulto che il beneficio si vede.. (almeno io)
Commento da Filippo Faggioli — 30 Maggio 2009, alle ore 17:31
Mah, Anto4444!!! Detto fra parentesi che anche io preferisco vendere una camera guadagnando poco ( con il “rischio” magari di acquistare un Cliente comunque disponibile piu’ tardi a farmi guadagnare di piu’), mi lascia anche perplesso il ragionamento sul Cliente non abituato a viaggiare o che crea problemi. La camera: quanto costa costruirla o quanto e’ il costo variabile materie prime ( diciamo 10/15 Euro massimo)? Licenziare: quindi abbassare nuovamente il livello qualitativo dell’offerta, inevitabile. (tralasciando gli aspetti etici). Poi: al Cliente frega qualcosa dei nostri costi? Il Cliente compra solo se percepisce “soddisfacente” il rapporto qualità/prezzo del prodotto che vuole comprare ( fermo restando che se lo possa permettere economicamente). Filippo
Commento da duccio — 1 Giugno 2009, alle ore 07:52
Anto4444,
il prezzo giusto lo fa il mercato e quindi l’offerta, l’occupazione, la concorrenza e non, ahimè, i costi sostenuti per acquistare, ristrutturare l’hotel.
Se fosse come dici tu, chi è già roentrato dei costi potrebbe fare tariffe più basse riempiendo sempre la sua struttura a discapito di chi ancora sta pagando il mutuo che evidentemente sarebbe sempre vuoto perchè più caro.
Per quanto riguarda le aspettative di prezzo da passaparola, il nuovo cliente lo vede prima il prezzo e non dopo quindi non potrà rimanere deluso per questo.
Buona giornata,
Duccio
Commento da gaia1968 — 1 Giugno 2009, alle ore 12:31
Vorrei sapere dal Dott. Stefano Tiribocchi come riesce a mantenere uno standard qualitativo alto vendendo una camera appena sopra il costo marginale.
Grazie
Gaia1968
Commento da Anto4444 — 1 Giugno 2009, alle ore 15:48
Gaia, te lo dico io. Non ci riesce.
Commento da Anto4444 — 1 Giugno 2009, alle ore 15:52
In ogni caso escludere i costi di acquisto e di mantenimento della struttura per la determinazione del prezzo è INCONCEPIBILE. Antonio l’altro diceva che spesso i flussi di cassa non sono tali da giustificare l’investimento ricordi? eh si riferiva proprio a questo.. I prezzi non sono sufficienti a superare tutti i costi.. elementare no?
Cioè voi guardate l’occupazione, i concorrenti e da li fate il prezzo e via? non pensate che forse con i ricavi bisognerebbe superare anche i costi a fine hanno oltre che l’occupazione dell’anno precedente?
Beh effetivamente ora capisco come mai tante aziende falliscono con il portafoglio ordini pieno.. non sanno fare i conti, credono di lavorare, ma in realtà lavorano per niente! Non hanno margini..
Ricordo a tutti che l’albergatore è un’ ATTIVITA’ A SCOPO DI LUCRO. Il lucro si ottiene dalla seguente e complicatissima formula:
Ricavi – Costi = Profitto
Bene (semplificando molto) dalla prima voce ricavi, che sarebbe il prezzo moltiplicato per le camere vendute più i ricavi dei servizi accessori, dobbiamo togliere i costi, ma i costi oltre che le saponette da 50 cent e il personale sono anche le quote di ammortamento dell’invesitmento (vd mutuo) e i costi di mantenimento e manutenzione del vostro mostriciattolo affamato di denari.
Punto secondo.
I costi sostenuti per l’acquisto e il mantenimento dell’immobile OVVIAMENTE contribuiscono alla determinazione del prezzo. Non capisco proprio il significato dell’intervento, ovvio che se il costo dell’immobile è stato ammortizzato ci saranno margini maggiori e quindi potenzialmente potrei vendere a un prezzo inferiore.
Forse non ho capito io l’obiezione o forse ti sei confuso tu?
Punto terzo.
Il cliete non rimane deluso perchè prima di venire chiede il prezzo, dici te. Tombola, dico io!
Se l’amico che ha usufruito della tariffa a costo marginale (quella bassa bassa di cui si parlava) e a lui ne viene proposta un’altra più alta, secondo te il cliente è soddisfatto o è deluso? Io opto per la seconda.. poi ognuno è libero di pensarla come vuole.
Commento da Anto4444 — 1 Giugno 2009, alle ore 15:53
scusate l’orrore di ortografia.. anno senza h per esempio.. che asino.. 🙂
Commento da Filippo Faggioli — 1 Giugno 2009, alle ore 18:25
Buonasera Gaia. La mia risposta alla tua domanda é: mantenendo il livello standard ( possibilmente alto ) del servizio, della varietà della prima colazione e/o cena e comunque di tutti i servizi che normalmente l’Albergo offre ai suoi Ospiti. Il margine è poco, ma io lo vedo come un grande investimento pubblicitario e di marketing. Saluti Filippo
Commento da riccardofracassi — 2 Giugno 2009, alle ore 20:14
Duccio,
con tanta simpatia, ma è troppo facile fare il XXX con il XXX degli altri!
Faccio una domanda a bruciapelo: quando vendete i vs servizi li fatturate al costo marginale? Io penso di no, ma è corretto sia così! 🙂
Commento da riccardofracassi — 2 Giugno 2009, alle ore 20:19
SOno dell’idea che vendere un prodotto ad u prezzo che non ti permette la cospertura dei costi fissi e dell’eventuale sviluppo, porta al fallimento.
Nella mia esperienza, il cliente che compra a 100€ non è più disposto a riconoscere il prezzo di 150€ in altri periodi. Il cliente viene perso o si trasforma in cliente parzialmente soddisfatto.
Comunque è solo il mio punto di vista e non credo valga più la pena esprimerlo perchè rischia di diventare troppo ripetitivo. Yeld management sì, ma con moderazione.
Saluti a tutti
Commento da duccio — 3 Giugno 2009, alle ore 10:24
Dear Riccardo,
XXX e XXX a parte, credo che sia una legge di mercato il fatto che il prezzo lo fa l’incontro tra domanda e offerta e non, ahimè, le considerazioni sugl investimenti sostenuti.
La difficoltà sta nel riuscire a gestire le osccillazioni dei prezzi nel tempo, prezzi che mediamente devono riuscire a coprire i costi, gli investimenti ed in ultimo, ma non per importanza, la marginalità; cosa possibille per molti ma non per tutti in periodi di contrazione macroeconomica come questo.
Commento da dott_stefano_tiribocchi — 4 Giugno 2009, alle ore 00:32
Ciao Gaia,
ma chi ti ha detto che io vendo TUTTE le camere poco sopra al costo marginale?
ci sono MOMENTI in cui posso arrivare a mettere tale prezzo, come momenti in cui MENO, un mio cliente al centro, a fontana di trevi, hotel 3 stelle con 53 camere, ha chiuso con il 97% di occupazione e un prezzo medio a camera doppia di 197 euro a notte,per maggio, penso che di soldini ne ha fatti.
Ci sono giorni in cui si prendono e giorni un cui si danno, nel revenue non vinci tutte le battaglie ma alla fine hai vinto la guerra, oggi vendi due camere a 50, poi altre due a 70 poi dieci a 120, poi di nuovo due a 49 etcc etcc, alla fine hai venduto TUTTO al prezzo GIUSTO e ti assicuro che i ricavi ci sono, sicuramenete meno dell’anno scorso, ma gli albergatori che lavorano bene non piangono certo.
S.
Commento da andreacellerai — 4 Giugno 2009, alle ore 22:12
Un saluto agli amici Duccio e Riccardo,
E’ unpò che non partecipo ma ho in mente uno scambio di idee che con Riccardo ci siamo ripromessi di proporre a Duccio.
Il quesito è questo; Duccio mica ci paghi per farci lavorare così tanto…e noi per ora non te lo chiediamo ….però potresti forse partecipare al nostro blog?
Riccardo io il sasso nello stagno l’ho tirato…a te la prossima mossa..
Ciao Duccio a presto…. 😉
Commento da duccio — 5 Giugno 2009, alle ore 13:53
grazie Andrea,
conoscendovi un pò, mi preoccupa la tua affermazione “e noi per ora non te lo chiediamo…” ma il piacere di avervi nel nostro blog con i vostri interventi assolutamente autorevoli mi fa correre questo rischio 🙂
ti ringrazio per l’invito e sicuramente parteciperò molto volentieri al vostro blog http://blog.hotelrelais.it/ anche e soprattutto perchè lo ritengo uno dei migliori che abbia visto in Italia; un eccellente esempio di destination blog.
Grazie ancora e a presto.
Duccio
Commento da ANDREA BONAMINI — 14 Giugno 2009, alle ore 23:10
Ritengo che l’analisi fatta sia molto puntuale e vera. Anch’io sono dell’opinione che il pericolo maggiore nel fare politiche di prezzo “al ribasso” sia molto pericoloso. Personalmente ritengo che l’aspetto più problematico sia quello di alimentare l’idea nei turisti che si possa dormire con poche decine di euro. Un servizio ha i suoi costi perchè sia di qualità. Ma come è difficile farlo capire! Soprattutto in internet.