Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

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Avete mai pensato di provare ad intercettare i clienti dell’hotel prima che si mettano a cercare la loro vacanza? Prima della comparazione dei prezzi? Prima ancora che venga loro l’idea di partire? Esserci nelle prime fasi del “journey funnel” può essere difficile, ma può portarvi grandi ritorni in termini di visibilità.

Come farlo? Bisogna essere nei posti giusti con i contenuti giusti. Lo spiega bene Rand Fishkin di Moz in uno dei suoi video-tutorial che, guarda caso, porta ad esempio proprio il settore travel.

“Di sicuro avete familiarità con gli step del processo di acquisto. Di solito, comincia con la presa di coscienza di un desiderio, poi c’è la ricerca, si stabiliscono dei criteri, si valutano i fornitori e infine si prende una decisione. Io voglio sfidarvi a pensare e intervenire persino prima di questi step.”

Così esordisce Rand Fishkin nel suo video “Targeting your audience earlier in the buying process”.

Perché rivolgersi agli ospiti prima ancora che comincino a cercare

Secondo Fishkin, di solito la maggior parte delle azioni di marketing e SEO si concentrano negli step finali del processo di acquisto (Stabilire i criteri – Valutare i venditori – Acquisto), perché il target è più definito e la possibilità di concludere la vendita è maggiore.

Più in alto invece comincio le mie attività nella scala del processo di acquisto (Interessi personali – Consapevolezza – Ricerca), ossia le fasi del “sogno” e persino quelle precedenti, più ampia sarà la mia audience e più basso il tasso di conversione. Ma di fatto lì la competizione è molto minore, quindi il mio hotel ha più possibilità di farsi notare.

Per provare a rivolgersi ai potenziali clienti prima ancora che inizino a pensare a un viaggio, ponetevi queste domande:

1. Dove passano il tempo i miei potenziali clienti online? Che cosa fanno? Chi ascoltano? (Fase della Ricerca degli interessi)
   È importante capire la propria audience per intercettare la “domanda latente” e definire dove fare pubblicità o dove pubblicare dei contenuti. Ad esempio, se i miei clienti sono di fascia alta e hanno alte capacità di spesa, magari frequentano siti e social network diversi dai ragazzi giovani che viaggiano con un budget limitato.

2. Quali sono le domande che si pongono i tuoi potenziali clienti sul tuo argomento o su argomenti correlati? (Fase della Presa di Coscienza)
   Un americano che ad esempio vuole fare una vacanza in Italia magari non sa che città visitare, dove andare o come viaggiare. Avrà domande sui mezzi di trasporto, i costi e le cose da vedere e da fare. Provate a entrare in un forum come Trippy e vedrete quante domande generiche di questo tipo ci sono.
3. Come possono i miei potenziali clienti trovare le soluzioni? Quali fonti di informazione esistono già? (Fase della Ricerca)
   Ci sono già siti che riuniscono le informazioni suddette? E se non ci sono potrei essere in grado di fornirle io? Ad esempio aprendo un blog, una pagina o un gruppo su Facebook, creando delle guide scaricabili, ecc.

Per spiegare come in queste tre fasi del processo di acquisto di solito manchino iniziative utili di marketing, Fishkin utilizza proprio un esempio travel: dovendo partire per il Queensland in Australia, dove doveva tenere un intervento di formazione, si è chiesto che cosa fare durante i giorni liberi.

“Avevo tutto queste domande a cui rispondere ma forse solo uno o due hotel sul loro sito offrivano questo tipo di informazioni. Dunque ho dovuto cercare da altre parti. Ma in nessun caso quegli hotel o quelle compagnie a cui interessavo facevano marketing o advertising o avevano partnership con i siti dove ho cercato. Che cos’altro fanno?”

Questo esempio è davvero molto calzante. I vostri potenziali clienti hanno molte domande e voi potete dare loro le risposte e, soprattutto, prima di tutti gli altri!

Qualche esempio?

• Non create un blog autoreferenziale, casomai apritelo per aiutare i viaggiatori che vengono nella vostra destinazione e, soprattutto, date loro le informazioni che servono. Come si raggiunge la destinazione, come si possono muovere, una selezione delle webcam per vedere il meteo, la lista dei musei e il link al sito ufficiale, le informazioni per chiamare un taxi o per noleggiare un auto, i ristoranti disponibili divisi per prezzo.
• Fate delle pagine dedicate alle informazioni utili sul vostro sito come approfondimento
• Fate display advertising o pubblicità a pagamento sui siti dedicati alla vostra destinazione (APT, informazioni turistiche, siti di musei, forum di viaggio dedicati).
• Create partnership col territorio e con le aziende che interessano ai vostri clienti, scambiate spazi pubblicitari o stabilite delle convenzioni che vi portino visibilità: se avete ospiti business, potete proporlo all’ente fiera della vostra zona. Se il vostro target sono i ragazzi giovani potete farlo con un locale alla moda o con una discoteca. Se siete in una zona difficilmente raggiungibile, con un azienda di noleggio auto.

Per approfondire l’argomento, guardate il video in versione integrale: