La questione della condotta dei wholesalers e della gestione – spesso scorretta – delle tariffe FIT è un tema caldo dell’hospitality, soprattutto nell’utimo periodo.
Il problema della cancellazione gratuita delle prenotazioni nel travel è sempre più spinoso, soprattutto nella corsa al ribasso delle OTA.
Ora più che mai, in linea con le nuove tendenze delle prenotazioni alberghiere e i limiti stringenti imposti dai gestori delle carte di credito, la cancellazione gratuita fa tanto gola all’ospite indeciso. E diventa strumento di marketing e mezzo di vantaggio competitivo delle OTA sugli hotel.
Alla BTO 2019 il tema della cancellazione gratuita è al centro di una tavola rotonda nutrita da Alessandro Bartolucci, CEO di Besaferate.com, Alessandro Massimo Nucara, Direttore Generale Federalberghi, Roberto Necci, Presidente Centro Studi Federalberghi Roma e Lorenzo Vidoni,General Manager Hotel President Lignano Sabbiadoro. leggi l’articolo completo…
A livello globale, l’egemonia delle OTA ha fagocitato, per anni, percentuali importanti di prenotazioni dirette a scapito dei booking engine degli hotel.
La battaglia per la disintermediazione, che abbiamo sempre sostenuto con convinzione, non sembrava portare i risultati sperati.
Del resto, con gli enormi investimenti in visibilità dei portali e la posizione di dominanza di partnership tra giganti, non pensavate di poter competere alla pari.
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“Ultima camera rimasta, affrettati!” Questo sarà anche un sistema vecchio e iperinflazionato per spingere alla prenotazione, ma fino ad oggi, ha sempre funzionato.
Peccato che secondo la Competition and Markets Authority, ossia l’Autorità Garante della Concorrenza e dei Mercati in Inghilterra, questo non sia legittimo.
L’Inghilterra per adesso non ha messo al bando le clausole di rate parity, ma sta investigando a fondo su tutte le pratiche di vendita dei portali.
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“I costi sostenuti per spostare le prenotazioni sul canale diretto sono marginali o addirittura negativi in termini di revenue per l’hotel.” Questo è quello che sostiene la ETTSA in unno studio appena pubblicato. Un’affermazione forte ma soprattutto molto discutibile.
La European Technology and Travel Services Association (l’associazione degli intermediari) si fa forte di uno studio commissionato a un gruppo di economisti specializzati nel settore, ma la nostra esperienza ci mostra che le prenotazioni dirette nella maggior parte dei casi sono meno costose di quelle indirette.
Promuoversi sui metasearch non è per niente semplice e molti albergatori ne sono ben coscienti. Se per le tue inserzioni fai un’offerta troppo bassa il tuo annuncio non verrà visualizzato, sopravanzato dalle OTA, mentre se è troppo alto verrà mostrato ma il costo di acquisizione rischia di diventare proibitivo.
Pace Dimensions ha per questo analizzato il comportamento dei grandi player sui metasearch per cercare di capire come fanno a dominare le ricerche e quali mosse può fare un hotel indipendente per recuperare il terreno perduto.
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Per quanto sia una considerazione amara per gli hotel indipendenti, i viaggiatori preferiscono sempre più spesso le app per prenotare le proprie vacanze.
Il motivo per cui le prenotazioni dirette via mobile non seguono la stessa strabordante crescita delle OTA è proprio racchiuso nell’efficacia delle loro applicazioni per dispositivi portatili.
Niente da fare per gli hotel indipendenti, quindi? No, perché comprendendo i punti di forza delle app possiamo offrire un’esperienza mobile, seppure via web, più che soddisfacente.
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Ne parliamo sempre, ma ogni volta è una sorpresa scoprire quanto gli hotel siano dipendenti dalle OTA nella distribuzione del proprio inventario, mentre quasi tutti gli altri canali sono considerati decisamente meno efficienti confrontati sulla stessa scala.
Questo è uno dei tanti risultati dello studio sulla distribuzione alberghiera dell’Hotel Analytics Work Group di HEDNA, realizzato grazie alla collaborazione di più di 1050 strutture fra hotel di catena e indipendenti, e con l’appoggio di partner tecnologici come Snapshot e Triometric.
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Una delle armi più importanti per un hotel nella lotta alla disintermediazione è il controllo delle proprie tariffe su tutti i canali, con ramificazioni positive per la salute di una struttura che vanno al di là di un semplice aumento di prenotazioni dirette.
Mentre secondo uno studio di Simple Booking avere un prezzo più basso sul canale diretto del 5-8% è uno dei fattori di successo per una strategia di disintermediazione, ogni volta che un hotel è più economico su un canale indiretto subisce un danno concreto, così come lo subiscono i distributori più corretti.
La visibilità è la nuova e ultima frontiera della disintermediazione, la cima più ampia di una piramide rovesciata formata da Asset, Tech e, appunto, Visibilità.
Questo è il pensiero espresso da Nicola Seghi, Business Evangelist di Simple Booking, durante l’ultima product presentation al BTO del booking engine tutto italiano.
“Si può davvero competere con le OTA?” si chiede Seghi “Certamente, ma ricordiamoci che abbiamo degli svantaggi intrinseci rispetto ai grandi portali”.
Che ci crediate o no, le persone amano prenotare direttamente. Secondo Charlie Osmond, “Chief Tease” e responsabile marketing di TripTease, gli ospiti preferiscono acquistare sul sito web dell’hotel.
Perché allora le OTA hanno un market share così ampio? Secondo Charlie è “Perché le OTA sono in genere più facili da usare e gli utenti spesso le trovano più economiche. O, almeno, è la percezione che hanno della questione.”
Come uscire da questo impiccio, allora?
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Il compito di un hotelier di successo – ma anche di qualsiasi imprenditore – è quello di attrarre il massimo numero di clienti al costo più basso. Questo significa avere un prodotto che funziona, ma anche esporre il proprio brand nei luoghi digitali più bazzicati dai tuoi potenziali clienti.
Molti di questi luoghi sono le OTA e fingere di poterne fare a meno non funziona più. Quello che si può fare, invece, è ottenere il massimo dal rapporto con le OTA senza svenarsi né perdere competitività. Anzi, con questi dieci semplici consigli di Sabre è facile veder crescere il proprio fatturato senza “svendersi” ai canali indiretti.
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Dopo tanti veleni e difficoltà, che sia venuto il momento di una tregua fra OTA e Hotel?
Secondo Michael McCartan, managing director di Duetto e uno dei protagonisti della prossima Annual Hotel Conference a Manchester, è così importante ricostruire un rapporto che la sua conferenza inglese si chiamerà “Make Love Not War – Embrace OTAs for a Brighter Future” (“Fate l’amore e non la guerra – Accettare le OTA per un futuro migliore”).
Chi ha iniziato il lavoro di albergatore in tempi più analogici, ricorderà come la cancellazione fosse un raro contrattempo che non inficiava in alcun modo le politiche di gestione delle camere. Si trattava, spesso, di non più del 5% del prenotato.
Nell’attuale scenario distributivo, invece, le cancellazioni (quelle provenienti dalle OTA) possono superare tranquillamente il 40%, costringendo anche le grandi catene alberghiere a proteggersi con politiche più restrittive, duplicando o addirittura triplicando il numero di giorni non coperti dalla cancellazione senza penali.
Ho le mie osservazioni al riguardo. Le tendenze secondo me sono le seguenti: 1. Aumenta la quantità di contenuti video…
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La soluzione potrebbe essere molto semplice, con benefici per tutti: strutture, stato, clienti. L'Agenzia Nazionale del Turismo dovrebbe ampliare il…
Per me Instagram non è mai stato un punte forte per il marketing! Non mi piace fare marketing lì. Anche…
Da albergatore e ristoratore ho sempre osteggiato in tutti i modi Tripadvisor. Ho sempre combattuto con l'unica arma a mia…
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