Che direzione sta prendendo il revenue management? Quali evoluzioni ci sono state in materia?
Per dare una risposta a queste domande la prestigiosa Cornell Univesity ha intervistato più di 400 revenue manager.
Secondo i dati di STR Global, l’industria alberghiera statunitense starebbe recuperando terreno sia sul fronte dell’ADR che dell’occupazione, raggiungendo i livelli pre-crisi. Lo stesso non si può dire dell’Italia, dove nonostante leggeri segni di miglioramento, secondo le più recenti statistiche occupazione e tariffe medie sono sempre in calo o in stallo un po’ dovunque.
Detto questo, i costi crescenti nell’ospitalità restano una preoccupazione per tutti. Ecco perché vale la pena dare un’occhiata al white-paper pubblicato da HSMAI dal titolo “Nove modi per recuperare revenue sui guadagni”.
Quali sono i trend di maggior spessore che definiscono il Revenue Management alberghiero di oggi?
La Hospitality Upgrade lo ha chiesto ad alcuni operatori dell’hotellerie presenti all’ultima HSMAI Revenue Optimization Conference, che si è tenuta alla fine di giugno a Minneapolis negli Stati Uniti.
Già qualche anno fa ci chiedevamo dove fossero finiti i “Qualified Revenue Managers”, i revenue manager qualificati. Quali qualità deve avere un revenue manager? E quali competenze?
Oggi, a distanza di due anni, il revenue manager è diventato una delle figure più ricercate dagli hotel e una delle professioni più ambite da chi si occupa di turismo. Ma oggi come due anni fa, ancora credo che purtroppo manchi una formazione di qualità e, soprattutto, manchi la consapevolezza che il revenue management non può e non deve occuparsi solo di tariffe.
Stamani mi sono imbattuto in un’intervista rivolta a Bonnie Buckhiester della Buckhiester Management – azienda statunitense che si occupa di revenue per brand come Sheraton, Best Western e Ramada – durante un intervento all’ultimo HSMAI Revenue Optimization Conference.
Nell’intervista la Buckhiester ha affermato di intravedere nel “Total Revenue Management” il vero futuro del revenue. Ma che cosa si intende con questa espressione? Soprattutto mi chiedo: sarà un modo di operare applicabile anche all’Italia?
È vero, siamo già ad aprile, ma avete ancora davanti ben otto mesi per ottimizzare i vostri sforzi in termini di revenue management. Se siete albergatori, dovrete decidere se e come investire in una ben strutturata strategia fatta di tariffe dinamiche, di last minute ingegnosi, di occupazione al rialzo e di disintermediazione. Se invece avete fatto del revenue il vostro lavoro, è il momento di fermarvi a riflettere su quello che avete fatto e che avete intenzione di fare.
Noi vi diamo 10 punti da seguire per ottimizzare i vostri sforzi, seguendo la strada tracciata dalla HSMAI Revenue Management Advisory Board, per far fronte a un quadro in sempre più rapida evoluzione che non lascia spazio a tentennamenti.
Una delle maggiori sfide che i Revenue Manager si troveranno ad affrontare nei prossimi anni è riuscire ad attribuire di nuovo alle camere il loro valore reale, recuperando punti nell’occupazione e nel RevPAR dell’hotel e allo stesso tempo ri-educando i clienti a non andare costantemente a caccia di sconti, offerte speciali e last minute stracciati. Se pur in un contesto altamente competitivo su cui ancora permane l’ombra della crisi e in cui sconti e tagli tariffari sono ormai all’ordine del giorno, è importante adottare strategie di pricing che facciano nuovamente comprendere agli ospiti qual è il giusto valore del soggiorno.
Ricordate l’aumento indiscriminato delle tariffe avvenuto a Roma per la beatificazione del Papa che ha fatto tanto scalpore e di cui abbiamo parlato alcune settimane fa?
Non è raro che, lasciando da parte qualsiasi semplice nozione di Revenue Management, in occasione di eventi di rilievo e di grande richiamo, gli hotel ne approfittino per lanciare i prezzi alle stelle nella speranza che i clienti siano disposti a sborsare molto più del dovuto per non rinunciare ad un soggiorno esclusivo.
Immaginate due hotel, situati in centro città sulla stessa strada a pochi passi l’uno dall’altro. Il primo, un 3 stelle, per il 27/28 agosto propone una tariffa di 105 euro. Il secondo, un 2 stelle, per la stessa data propone la doppia a 99 euro.
Perché così poca differenza tra due hotel appartenenti ad una diversa categoria? E’ il 3 stelle che vende a tariffe troppo ridotte o il 2 stelle a puntare troppo in alto? In questo caso la tariffa non dipende dalle stelle. Quello che realmente differenzia i due hotel e che sfugge a una prima occhiata, è infatti la loro brand reputation.
OTA-competitor o OTA-alleati? Ottenere più visibilità o abbattere le commissioni? Disintermediare o utilizzare i portali come strumento di marketing? Questi alcuni degli argomenti caldi trattati nell’intervista condotta di recente da Marco Beaqua a Stefano Perino, director market manager Central and Southern Italy di Expedia, sul portale Jobintourism.
Interessante è l’invito da parte del portale stesso agli albergatori di iniziare a fare Revenue. Non applicare tariffe flessibili è visto da Expedia come uno dei principali errori commessi dalle strutture nella gestione del pricing sui portali.
Come è possibile che uno stesso hotel, nel giro di due giorni, possa far decollare il prezzo di una camera da 140 euro a 1.000 euro? È possibile: lo ha dimostrato un irriverente e sconcertante servizio passato solo qualche giorno fa da Striscia La Notizia per denunciare la pazzia collettiva che sembra aver colpito alcuni alberghi di Roma in attesa del 1 maggio.
Quel giorno infatti avverranno le celebrazioni per la beatificazione di Giovanni Paolo II: un evento che fungerà da catalizzatore di pellegrini nella città eterna e che ovviamente ha spinto già diversi operatori alberghieri ad intervenire al rialzo sul pricing di quei giorni.
Come gestire tutti quei clienti che in numero sempre maggiore prenotano sotto data? Come evitare di farsi prendere dal panico per le camere vuote ed abbassare la tariffe troppo presto? I clienti che prenotano sotto data, last minute e last second sono sempre di più: sia in Italia che nel mondo è un trend in crescita ormai consolidato.
Credete davvero che occuparsi di Revenue Management significhi soltanto occuparsi del pricing, delle offerte speciali, della distribuzione sui canali e in generale di quello che concerne puramente le “tariffe”?
Se è vero che oggi non è l’albergatore a decidere il prezzo delle camere, ma a farlo sono i passati e futuri clienti, l’attuale mercato e i trend emergenti , allora non esiste definizione più limitativa sul Revenue Manager.
Alcunio giorni fa abbiamo avuto il piacere di leggere un articolo dal titolo “Revpar Guru Highlights the importance of Revenue Management Principles”,in cui J.F. Mourier rilegge la figura del Revenue Manager e dei suoi compiti in un’ottica del tutto moderna ed innovativa.
Per questo abbiamo chiesto a Riccardo Cocco, professionista del settore e membro attivo della nostra community, molto in linea con le idee di Mourier, di commentare l’articolo ed illustrarci le sue riflessioni sul Revenue Manager e le sue competenze nel prossimo futuro.
Ho le mie osservazioni al riguardo. Le tendenze secondo me sono le seguenti: 1. Aumenta la quantità di contenuti video…
Salve a tutti! Sto leggendo questo forum da molto tempo, ma ora mi sono registrato anche per partecipare!
La soluzione potrebbe essere molto semplice, con benefici per tutti: strutture, stato, clienti. L'Agenzia Nazionale del Turismo dovrebbe ampliare il…
Per me Instagram non è mai stato un punte forte per il marketing! Non mi piace fare marketing lì. Anche…
Da albergatore e ristoratore ho sempre osteggiato in tutti i modi Tripadvisor. Ho sempre combattuto con l'unica arma a mia…
La informiamo con il presente Banner che la nostra organizzazione utilizza i cookies al fine di fornire ai propri clienti la miglior esperienza di navigazione possibile.
Cliccando sul pulsante "Acconsento" si autorizza l'uso dei cookie. Per maggiori informazioni sui cookies che il nostro sito utilizza e per le modalita` con cui e` possibile negare il consenso all'installazione di qualunque cookie clicca qui.
Attendere ...
