Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

Sulla base di quali discriminanti dobbiamo basare il pricing dell’hotel? Dobbiamo tendere ad aumentare il volume delle vendite o piuttosto a scremare i clienti per ottenere un aumento della tariffa media? Come valutare in modo oggettivo le nostre tariffe rispetto a quelle dei competitor, a seconda delle differenze dei servizi, la brand reputation e le recensioni?

Ha provato a darci una risposta Riccardo Cocco, revenue manager e consulente alberghiero, uno dei membri più attivi della community di Booking Blog, che propone nel seguente articolo un metodo pratico per stabilire il giusto pricing ed eventualmente verificare se la strategia di utilizzata è da correggere.
 

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Nel precedente articolo abbiamo visto come creare un sistema di assessment per capire quale sia il miglior pricing per l’hotel nel suo mercato di riferimento, in base alle caratteristiche dei competitor, dalla loro brand reputation on-line, lo stato dell’edificio, il numero delle camere, i servizio offerti, ecc. Di seguito, un esempio pratico di impiego della strategia:
 

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Nonostante le numerose polemiche sorte negli ultimi tempi a causa di recensioni false e anonimato degli utenti, TripAdvisor porta avanti nuovi sistemi di monetizzazione dei propri servizi. Sull’onda del successo delle Business Listing, che sembra abbiano effettivamente portato agli hotel risultati concreti, TripAdvisor da pochi giorni offre un nuovo servizio a pagamento, il Tourist Board, rivolto alle organizzazioni turistiche (come ad es. APT, associazioni turistiche, consorzi, Proloco, centri informazioni turistiche, ecc.), che potranno acquistare un’intera pagina dedicata alla propria destinazione sul sito di recensioni.

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Secondo quanto riportato da Bloomberg e Reuters, Google sta programmando massicci investimenti per implementare i propri servizi volti al settore travel.

Sembra infatti che il gigante di Mountain View stia trattando per l’acquisizione di ITA Software, un’azienda che produce piattaforme software e tools di ricerca, confronto, e prenotazione di voli aerei (già fornitrice di servizi per Bing, Orbitz, Kayak…). Sempre secondo queste fonti, l’operazione potrebbe avere un costo di circa 1 miliardo di dollari, e risulterebbe essere la terza più onerosa nella storia di Google, dopo Double Click e YouTube.

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Alla luce di una recente intervista fatta da SoS Albergatori a Lorenzo Brufani, portavoce di TripAdvisor in Italia, torniamo a parlare del colosso delle hotel reviews, da sempre al centro di accese polemiche tra gli albergatori.

Dalla lunga intervista sono emersi in particolare due aspetti che, a nostro avviso, meritano di essere sottolineati ed approfonditi. Si tratta in particolare della impossibilità di cancellazione, da parte degli albergatori, della propria struttura da TA e la questione dell’anonimato delle recensioni.

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Proprio un anno fa, nel maggio 2009, su Booking Blog pubblicavamo un articolo riguardante l’influenza delle recensioni sugli utenti: i risultati di una ampia ricerca condotta da PhoCusWright mostravano che, se TripAdvisor era di gran lunga il sito di recensioni più noto ed utilizzato, io commenti pubblicati sui portali come Expedia e Booking risultavano ancora più determinanti nelle scelte dei viaggiatori.

Un fatto logico, dal momento che chi è orientato a scegliere un viaggio su un sito intermediario, non potrà che trovare più conveniente leggere le recensioni immediatamente presenti sullo stesso.

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Già da diverso tempo Google suggerisce di prestare attenzione ai tempi di caricamento delle pagine web, un criterio che è peraltro già stato adottato dal motore di ricerca californiano per algoritmo del Quality Score di AdWords. Da oggi tale criterio verrà considerato anche nelle ricerche organiche.

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Ricordate il caso dei turisti giapponesi truffati a Roma lo scorso luglio in un famoso ristorante del centro? I due malcapitati furono costretti a pagare un pranzo ben 695,00 € (con tanto di mancia da 115,00 € scaricata dalla carta di credito in modo del tutto fraudolento). Solo un mese dopo, ad agosto, una giornalista milanese denunciò come diversi bar in centro città offrissero un “trattamento” diverso a seconda della clientela: i turisti infatti si trovavano inconsapevolmente a dover pagare caffè, spremute e gelati talvolta anche il doppio dei cittadini locali.

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Sappiamo tutti quanto è importante il fattore “Usabilità” per qualsiasi sito web, ma in particolare per quello dell’hotel, dove le conversioni e le prenotazioni si raggiungono solo e soltanto se l’utente, per sua natura impaziente, riesce ad ottenere tutto e subito.

Il cliente non pensa: entra, vede, legge poche righe e decide se rimanere o andare. Per questo il sito deve essere come un libro aperto dove il passaggio da una pagina ad un’altra risulta sempre chiaro e senza problemi.

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Nato nel 2007, il sito di microblogging Twitter non ha mai manifestato l’intenzione di inserire pubblicità a pagamento nel suo sistema così popolare, almeno fino ad oggi.

Prossimamente infatti, si potranno promuovere prodotti e servizi grazie ai “Promoted Tweet”, annunci che andranno a comparire nella parte alta dei risultati di ricerca ogni qual volta un utente effettuerà una ricerca all’interno di Twitter stesso. Questo permetterà a qualunque brand di raggiungere anche utenti che non sono iscritti al proprio profilo e quindi di acquistare nuovi contatti e visibilità.

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Visto che ogni giorno i clienti scontenti possono lamentarsi e criticare senza pietà hotel e strutture alberghiere su TripAdvisor, Trivago, Zoover, e altri mille canali on-line, abbiamo pensato di dare la possibilità anche a chi lavora in albergo di dire la sua.

Sul gruppo Facebook Crazy Hotel albergatori, receptionist, manager, front desk e tutti gli operatori del turismo, da oggi possono condividere pubblicamente gli episodi, le richieste, le pretese bizzarre e talvolta a dir poco “pazze” degli ospiti che hanno avuto il piacere di incontrare!

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Questa mattina mi sono accorto di un’altra novità introdotta in Google Maps e che impatta direttamente nel business degli Hotel.

I contenuti user generated e soprattutto le recensioni, sono integrate direttamente all’interno della mappa ed è possibile leggere un estratto di una recensione (probabilmente l’ultima acquisita) passando sopra al punto che localizza la struttura ricettiva.

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Dall’ultimo, approfondito studio della Cornell University dal titolo “Strategic Pricing In European Hotels: 2006-2009”, emergono numerosi spunti di valore e soprattutto un messaggio centrale rilevante: la diminuzione aggressiva delle tariffe non genera un aumento consistente del RevPAR.

La Cornell, in collaborazione con la Smith Travel Research (STR), ha monitorato mensilmente oltre 8.000 hotel di diverse dimensioni (dalle 150 alle oltre 300 camere) distribuiti in tutta Europa. Si tratta infatti di uno dei pochi studi esistenti che hanno esaminato il pricing competitivo nell’industria dell’ospitalità in modo esauriente, prendendo in considerazione un’ampia gamma di Paesi e segmenti tariffari.

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Che i social media siano un canale di promozione in questo momento privilegiato per qualsiasi azienda è ormai chiaro: i social media, massima espressione del carattere compartecipato e condiviso del Web 2.0, sono un luogo privilegiato dove hotel e aziende hanno la possibilità di entrare in contatto diretto con i propri clienti ed incontrarne di nuovi.

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