Booking Blog™ – Il blog del Web Marketing Turistico

Non c’è niente che faccia più rabbia e danno economico agli albergatori che digitare il proprio brand name su Google e veder comparire in testa ai risultati di ricerca i link a pagamento di OTA e portali, che per tutto l’anno guadagnano sfruttando il nome del loro hotel e quello di molti altri (brand bidding).

Sebbene la maggior parte delle strutture condannino questa attività come illecita e scorretta nei confronti degli hotel, il “brandjacking” (o SEM hijacking, detto anche brand bidding) è accettato e tollerato da Google, che ne trae enormi benefici economici: gli investimenti PPC da parte dei portali sui brand name degli hotel affiliati ammonterebbero infatti a un 20% del totale delle loro campagne Adwords.

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Era il 2009 quando la Cornell University per la prima volta parlò del “Billboard Effect”, ovvero l’effetto positivo della presenza sui portali turistici online sulle prenotazioni dirette dell’hotel: lo studio effettuato prendendo a campione 4 hotel della catena JHM, dimostrava che la presenza su Expedia migliorava il volume delle prenotazioni dirette sui siti ufficiali delle strutture dal 7,5% al 26%.

Oggi la Cornell approfondisce gli effetti del Billboard Effect con un nuova e più approfondita analisi dal titolo “Search, OTAs, and Online Booking: an Expanded Analysis of the Billboard Effect”, realizzata dal professor Chris Anderson in collaborazione con comScore e gli hotel del gruppo IHG (tra cui Crowne Plaza e Holiday Inn).

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I siti di viaggio non transazionali costituiscono una sorta di meta obbligata per tutti i viaggiatori che ricercano online informazioni per pianificare viaggi. Stiamo parlando di tutti quei portali che, appunto, non consentono transazioni dirette ma fanno da aggregatori o comparatori fra i prezzi proposti dai siti di booking: TripAdvisor, Trivago, Kajak e tutti quei portali che gli utenti consultano per leggere recensioni, valutare disponibilità di strutture e accedere ai siti di prenotazione online dopo aver consultato le tariffe proposte.

Ecco, pare che le visite a questo genere di portali convertano molto di più rispetto alle visite dirette ai siti di prenotazione.

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Poca trasparenza, pubblicità ingannevoli, addebiti scorretti: queste alcune delle azioni illecite di cui si sarebbero macchiati Expedia, eDreams e Opodo secondo l’Antitrust italiano e che sono costate alle tre OTA multe per un totale di 415.000 euro.

Come riporta l’agenzia Reuters, l’Antitrust ha dichiarato di aver già fatto in modo che le agenzie modificassero le offerte e i termini di acquisto irregolari: “Le sanzioni tengono conto della diversità delle pratiche commerciali scorrette messe in atto dalle società coinvolte e degli impegni presentati e attuati per rimuovere gli effetti negativi sui consumatori“.

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Groupon Citydeal, Groupalia, Glamoo e Poinx, Voyage privè e Jetsetter, ovvero quelli che in America chiamano “Coupon sites” e siti per le vendite flash, negli ultimi mesi si stanno sempre più  facendo largo nel settore travel, per la felicità di tutti i procacciatori di deal, lastminute ed offerte speciali di qualsiasi tipo.

Ogni giorno si riversano nelle nostre caselle di posta sconti che toccano anche il 90% del valore totale del prodotto o servizio, durano per una sola giornata e hanno una validità limitata nel tempo. Le offerte sono geo-localizzate per città, ma ci sono anche deal nazionali accessibili a tutti.

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La scorsa settimana abbiamo parlato di come nel panorama travel qualcosa si stia muovendo a proposito delle dinamiche di disintermediazione: il fatto che si sia parlato di grandi operatori turistici come American Airlines e Delta, non deve però far pensare che non sia possibile per le piccole strutture indipendenti effettuare una in egual modo decisa virata per riportare il focus sulle vendite dirette.

Ma da dove cominciare per raggiungere un buon livello di disintermediazione dai portali? Come trovare il giusto mezzo che permetta di incrementare le prenotazioni dirette e allo stesso tempo mantenere la visibilità sui siti intermediari?

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Proprio questa mattina leggo su USA Today che American Airlines, dopo aver abbandonato i portali di prenotazioni turistiche Orbitz ed Expedia, sta proseguendo nella ridefinizione dei rapporti con i canali distributivi on-line chiedendo ai portali di rivedere le proprie condizioni, in termini di commissioni e termini contrattuali sempre più restrittivi.

Intanto anche Delta si è sganciata da diversi portali minori come Vegas.com e CheapOair.com, nel tentativo di spingere maggiormente le vendite dirette sul proprio sito ufficiale.

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Sono quasi 8.000 gli hotel italiani presi in analisi da Trivago che per la maggior parte non mantengono la Parity Rate, cioè non mostrano ai clienti tariffe univoche su tutti i canali di vendita, (sia on-line che off-line), per la stessa camera e per le stesse date di prenotazione.

Secondo il recente tHDPI (trivago Hotel Disparity Price Index), condotto dal comparatore di prezzi del sito di recensioni relativamente al periodo Settembre-ottobre 2010, ci sarebbe in media un’oscillazione di prezzo del 13% nelle tariffe nazionali, percentuale che va aumentando nelle città meta dei maggiori flussi turistici, ad esempio Pisa (33%) e Milano (32%). Gli hotel a 4 e 5 stelle detengono il primato della “disparity rate” (dal 13% al 21%).

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Non è raro che ci venga chiesto dai nostri clienti: esiste un modo per posizionarsi in modo migliore all’interno di Expedia? Come è possibile ottimizzare le performance su questo portale?

Non è semplice rispondere, anche perché il ranking mostrato da Expedia non è fisso, ma può essere gestito di volta in volta in maniera autonoma dagli utenti, che possono ordinare i risultati per prezzo, per qualità delle recensioni, per classe dell’hotel e impostare moltissimi filtri che variano enormemente il ranking da caso a caso.

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Fino ad un paio di anni fa, anche se il boom dei social media era già in fermento, i portali turistici non avevano ancora compiuto i loro primi passi in questo mondo: oggi invece la maggioranza delle OTA sembra aver abbracciato a pieno la filosofia social, attraverso l’utilizzo dei social network, soprattutto Facebook e Twitter, e dei blog turistici.

Tra i portali, il primo a sperimentare gli effetti dell’integrazione tra sito ufficiale e profilo social è stato Booking.com.

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Trasformare l’invenduto con tariffe molto aggressive senza danneggiare il brand dell’hotel non è impossibile: all’estero, in particolare negli Stati Uniti, gli hotel ricorrono sempre più spesso alle offerte a “tariffe opache” sui portali come Hitwise e Priceline.

Recentemente anche in Italia qualcosa si sta muovendo (basti vedere la sezione Top Secret Hotels di lastminute.com)

Per rinfrescarvi la memoria, se non lo ricordate, questo tipo di offerte di cui abbiamo già parlato anche qui su Booking Blog, permettono agli utenti di prenotare a tariffe molto scontate hotel anche di alta categoria, a patto di conoscerne il nome solo dopo la conclusione della prenotazione.

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“Egregio partner alberghiero, un recente sondaggio fra gli utenti HRS conferma che l’obbligo di indicare i dati della carta di credito per le prenotazioni standard è una delle principali cause di abbandono durante il processo di prenotazione.

I clienti HRS confidano nella prassi, consolidata da anni, di poter effettuare prenotazioni senza carta di credito in tutto il mondo.Pertanto, le tariffe standard senza richiesta dei dati della carta di credito e senza condizioni di prenotazione speciali sono la migliore ricetta per il successo!“.

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La rate parity è un fondamento imprescindibile nella distribuzione, per quanto molti albergatori la considerino come uno scomodo laccio che gli impedisce di gestire le tariffe in funzione delle commissione degli intermediari come meglio credono.

Ma d’altronde quale portale accetterebbe di vendere le camere di un hotel che gli offre listini più alti di quelli che poi applica sul proprio sito o su altri portali? E dall’altra parte quale cliente avrebbe la serenità e la sicurezza di non avere spiacevoli sorprese prenotando alla tariffa più bassa?
 
 

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Ogni tanto mi diverto a leggere i commenti della community Crazy Hotel, un gruppo che abbiamo creato su Facebook dedicato a tutti coloro che lavorano in hotel o nel turismo, dove possono raccontare le quotidiane imprese con i clienti e le loro richieste spesso assurde.

Qualche settimana fa, in mezzo alle comiche storie di front office e direttori, mi capita di leggere alcuni commenti relativi ai portali turistici a mio parere perfettamente esemplificativi di una situazione molto diffusa negli hotel italiani:

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